“売れる言葉”はリサーチから生まれる！セールスレターリサーチの極意

from 麻生歩叶

はじめに

なぜ「セールスレターリサーチ」が重要なのか？

商品やサービスを売るために必要なセールスレター。その質を大きく左右するのが「セールスレターリサーチ」です。

いくら文章が上手でも、リサーチが浅いと刺さるコピーにはなりません。逆に、リサーチが深ければ、文章が平凡でもお客の心を動かせます。

「売れる言葉」は、アイデアではなく「リサーチ」から生まれるのです。

この記事では、SEOにも強く、読者にも刺さるセールスレターを書くためのリサーチ方法を、具体例とともに解説していきます。

「セールスレターリサーチ」でわかることとは？

セールスレターリサーチを行うことで、次のような情報が手に入ります。

・見込み客が本当に悩んでいること
・ライバル商品が訴えているポイント
・すでに刺さっている言葉やフレーズ
・お客が使うリアルな口語表現

これらは、あなたのコピーを「お客の言葉で」「お客の心を動かす」文章に変えてくれます。

つまり、売れるレターを書くには「思いつき」ではなく「拾いに行く」必要があるのです。

セールスレターリサーチの基本手順

①ターゲットの悩みを拾う

まず最初に行うべきは、見込み客の悩みを集めることです。

たとえば「肩こり解消グッズ」を売りたい場合、「肩こり」で検索し、Yahoo!知恵袋や教えて!gooなどのQ&Aサイトを見てみましょう。

「朝起きたときが一番つらい」「整骨院に行く時間がない」など、リアルな悩みがそのまま拾えます。

こうした“生の声”をそのままレターに活かすことで、共感を得られる文章が書けるようになります。

②レビューサイトから感情を抽出する

次にチェックするのが、Amazonや楽天などのレビュー欄です。

ここには、実際に商品を使った人の“本音”が詰まっています。

「これはリピート確定！」「もっと早く知りたかった」といった感情のこもった言葉は、非常に強いコピー素材になります。

特に☆1〜2の低評価レビューは、顧客の不満ポイントが明確にわかるので改善ポイントのヒントにもなります。

セールスレターリサーチの深掘りテクニック

③ライバル商品を徹底的に分析する

競合他社のセールスレターやLPも貴重な情報源です。

どんなキャッチコピーを使っているのか？ どんなベネフィットを訴えているのか？

それを分析することで、自社のポジションを明確にし、差別化のポイントが見つかります。

たとえば「時短」をウリにしている競合が多ければ、「リラックス効果」や「継続しやすさ」を訴求すれば差別化になります。

④「ベストセラー本」からもヒントを得る

ジャンルによっては、Amazonのベストセラー本の「目次」や「はじめに」も参考になります。

たとえば「片づけ」に関する商品を売るなら、近藤麻理恵さんの書籍の構成を参考にすることで、「読者がどんな順序で知りたいのか」が見えてきます。

本の目次は、読者の知りたい順番で構成されています。これはコピーの構成にも応用できます。

リサーチは「文字情報を集める」だけでなく、「構成の意図」を読み取ることも大切です。

セールスレターリサーチをSEOに活かす方法

⑤キーワード選定はリサーチの一環

SEOを意識するなら、「セールスレターリサーチ」の段階でキーワードも拾っておきましょう。

Googleサジェストや関連キーワードツール（ラッコキーワードなど）を使えば、検索者がどんな言葉で調べているかがわかります。

たとえば「肩こり 解消 グッズ」「肩こり 寝起き」「肩こり 首の痛み」など、具体的な組み合わせが見つかります。

その中からボリュームが多く、競合が少ないキーワードを選び、記事タイトルや見出しに活用します。

⑥実際の検索意図を読み解く

検索キーワードの裏にある“本音”を探るのもリサーチの一部です。

たとえば「副業 おすすめ」で検索する人は「安全に稼ぎたい」「時間がないけど収入が欲しい」などの気持ちがあります。

この「感情」にフォーカスすることで、SEO記事でもクリックされやすく、離脱率の低いコンテンツが作れます。

リサーチによって、「検索ワード＝顕在ニーズ」「感情＝潜在ニーズ」の両方を押さえることが可能になります。

セールスレターリサーチを効率化するコツ

⑦情報は「テンプレート化」して集める

リサーチの際は、「テンプレート」を使って効率化するのがおすすめです。

たとえば次のようなシートを作っておきます。

・お客様の声（悩み・感情）
・レビューまとめ（良い点／悪い点）
・ライバル商品まとめ（特徴・訴求軸）
・使えそうなフレーズ集

このようにしておけば、複数案件を並行してリサーチするときも混乱しません。

⑧ChatGPTなどAIを活用する

近年では、AIを使ったリサーチも一般的になってきました。

たとえば「見込み客のペルソナを作って」とChatGPTに依頼すれば、ターゲット像が素早く明確になります。

ただし、AIだけに頼るのではなく「現場の声」とセットで使うことで、リアリティのあるリサーチになります。

AIは「整理」と「効率化」の道具として使い、本音情報は必ず人間の声から拾いましょう。

セールスレターリサーチのよくある間違い

⑨自分の思い込みで書いてしまう

初心者が陥りがちなのが、「自分が伝えたいこと」だけで構成してしまうことです。

売れるコピーは、「お客が知りたいこと」「お客が感じていること」から始まります。

リサーチ不足の文章は、一方通行になりがちです。

「この商品すごいんです！」より、「こんな悩み、ありませんか？」から始める文章の方が反応が取れるのは明らかです。

⑩リサーチ情報を文章に反映していない

リサーチした情報を「メモ」で終わらせてしまうのもNG。

集めた“声”や“表現”は、そのまま文章の中に取り入れましょう。

たとえば、レビューに「これを使うと夜ぐっすり眠れるようになった」とあれば、「ぐっすり眠りたいあなたに」とそのまま活用します。

拾った素材を、「使う」ことがセールスレターリサーチの本当の目的です。

この記事のまとめ

セールスレターリサーチは、単なる準備作業ではありません。売れる言葉を見つけるための“武器”です。

悩み・感情・レビュー・ライバル分析・SEOキーワード…。すべては、相手に「伝わる」文章を書くための材料です。

あなたが書くその一文が売上を左右するのなら、リサーチにかける時間は“コスト”ではなく“投資”です。

ぜひ、この記事の内容を活かして、実践的なリサーチを行い、売れるセールスレターを書いてください。